Pourquoi votre site Web ne génère aucune vente ?

La raison principale pour laquelle un site Web ne génère aucune vente est l’absence d’un entonnoir de vente. Un entonnoir de vente qu’est-ce que c’est ? Il s’agit des différentes étapes utilisées pour transformer des prospects en clients.

Pour réaliser des ventes, tout entreprise utilise un entonnoir qui prend en compte au moins un de ces procédés :

1. Attirer et qualifier les prospects
2. Convertir les prospects chauds en acheteurs
3. Amener les acheteurs à devenir des clients fidèles
4. Relancer si besoin.

Contrairement à ce que beaucoup pourraient penser, l’entonnoir de vente n’est pas dédié aux professionnels du marketing digital. Si vous avez une entreprise et que vous souhaitez réaliser des ventes, vous avez besoin d’un entonnoir. Cela pourrait être le cas d’un cabinet d’expert-comptable, d’un avocat, d’un agent immobilier, d’un boucher ou même d’un boulanger qui vend ses services en ligne.

Pourquoi l’entonnoir de vente est-il si important ?

Parce qu’il permet de recueillir les informations dont l’entreprise a besoin pour maîtriser le processus et la psychologie derrière un acte d’achat. Vous avez probablement entendu dire que ce sont les émotions qui vendent et non la logique. C’est une réalité. Lorsqu’une entreprise parvient à créer une bonne expérience client, elle réalise beaucoup plus de ventes. Si ce processus de l’entonnoir n’est pas encore optimisé au sein de votre entreprise, sachez qu’il n’est jamais trop tard pour le faire. Vous trouverez les étapes à suivre ci-dessous, mais avant cela, commençons par définir dans l’ensemble ce qu’est un entonnoir de vente.

Qu’est-ce qu’un entonnoir de vente ?

Le concept d’entonnoir de vente peut sembler trompeur de prime abord. L’idée à vous faire est que des personnes entrent en tant que prospects dans votre entonnoir et votre travail consiste à les faire sortir en tant que clients. Ce processus d’entonnoir les fait passer d’un état à un autre.

L’entonnoir de vente est outil marketing utilisé pour transformer les prospects en clients. Pour y parvenir on passe nécessairement par des étapes ou plus précisément par des niveaux relatifs au processus d’achat.

Il y a essentiellement 4 étapes à respecter lorsque l’on souhaite construire un entonnoir de vente. Nous les avons mentionné plus haut :

• Niveau 1 : Attirer le prospect
• Niveau 2 : Obtenir ses informations de contact
• Niveau 3 : Déterminer son degré d’intérêt
• Niveau 4 : L’amener à acheter.

Dès que vous avez saisi le concept, vous pouvez construire votre processus au travers d’un schéma différent. Par exemple :

Prospect > Contact > Intérêt > Convertir

Cependant, n’oubliez pas que  chacune de ces étapes doit avoir une approche spécifique. L’étape de l’acquisition par exemple se doit d’être un système qui sert uniquement à acquérir le plus grand nombre de prospects; pour l’étape de la conversion, il est également question d’un système dont le but est de transformer autant de prospects possible en acheteurs, etc.

Maintenant que vous êtes au fait, la question que vous vous posez probablement est la suivante : par quel système commencer ?

Cela dépendra de votre objectif. Souvenez-vous que l’étape de l’acquisition ne pourra jamais remplacer celle de la conversion. Tout comme l’étape de la conversion ne pourra jamais faire le travail de l’intérêt du prospect. Chaque étape doit-être pensée comme un objectif particulier.

1. Entonnoir de vente : l’étape de l’acquisition

Pour la phase d’acquisition, l’objectif est de remplir l’entonnoir en recrutant un maximum de prospects. Ne commettez pas l’erreur d’attendre que les clients viennent à vous. Entamez une démarche qui vise à vous faire connaître auprès de ces derniers. Pour un site Web, on parle de générer du trafic. Il faut générer du trafic dans le but de faire circuler les prospects. Pourquoi est-ce nécessaire ? Parce que dans toute entreprise qui se respecte, générer du trafic doit faire partie du processus de vente. Si vous souhaitez en savoir un peu plus sur le trafic, vous pouvez consulter l’article suivant : « Pourquoi personne ne visite votre site web ? »

2. Entonnoir de vente : l’étape de la qualification

La plupart du temps, lorsque vous souhaitez réaliser des ventes, vous vous adressez à un public qui n’a jamais entendu parler de vous. Ces personnes sont appelées « des prospects froids ». On dit qu’ils sont froids parce qu’ils ne vous connaissent pas. Ils ne savent absolument rien de vous alors votre mission consiste à vous présenter à eux.

Le problème est que sur Internet, si quelqu’un visite votre site Web sans effectuer une action particulière, vous n’avez aucune possibilité de le recontacter alors que sans informations de contact, il est très rare et même difficile de vendre.

L’objectif ici est de créer un système qui vous permettra de recueillir les données des prospects.

3. Entonnoir de vente : l’étape de la classification

L’erreur commise par la plupart des débutants en marketing est de chercher à conclure une vente avec un prospect froid sans le réchauffer au préalable. Pourquoi est-ce une erreur ?

Cela ne vous viendrait jamais à l’esprit de proposer à une personne que vous venez à peine de rencontrer un service d’une valeur de 10.000€, n’est-ce pas ? La logique s’applique également aux prospects de votre site Web. Ce sont des inconnus qui découvrent à peine votre entreprise, ils attendent d’en savoir un peu plus sur vous avant d’accepter de conclure une quelconque transaction; qu’elle soit de l’ordre de 10€ ou de 10.000€.

Votre mission à ce stade est de les faire passer par différents états : de froid à tiède, puis de tiède à chaud. Plus un prospect est engagé, plus ils démontrent un désir brûlant pour l’achat.

4. Entonnoir de vente : l’étape de la conversion

A ce stade, vous avez beaucoup moins d’efforts à fournir. La seule chose à faire est de proposer une offre. Sur Internet, un prospect devient généralement un acheteur lorsqu’il a l’impression de saisir une opportunité. Offrez donc des opportunités afin de convertir le plus grand nombre de prospects.

La stratégie derrière un entonnoir réussi est le nombre de prospects convertis.

Visez la quantité et non la dépense des prospects. Veillez ensuite à ce que ce nombre augmente – même si vos bénéfices ne s’accroissent pas. La marge commerciale n’est pas dédiée à cette étape. L’objectif ici est de transformer les prospects en acheteurs. Une fois que vous aurez réalisé votre première transaction avec le prospect, la probabilité qu’il y en est une deuxième, une troisième, voire une quatrième sera plus grande. Vous savez ce qu’on dit, le plus difficile est d’obtenir le premier achat.

5. Concevoir votre entonnoir

Vous savez désormais que pour réaliser des ventes en ligne, vous avez besoin de concevoir un entonnoir de vente. L’entonnoir de vente est la solution ultime pour faire décoller vos ventes. Toutes les entreprises qui font un carton en ligne ont un entonnoir de vente. C’est d’ailleurs ce qui fait leur succès. Il existe de nombreux exemples d’entonnoir de vente que vous pouvez créer, les possibilités sont infinies. Il faut simplement l’adapter à votre modèle économique.

Si vous souhaitez avancer plus rapidement dans la croissance de vos ventes, rejoignez-nous lors de notre prochain atelier en ligne : « Comment faire 100.000€ de CA seul, en moins d’un an et sans prospecter ? »

A très bientôt.