Le système de vente par abonnement a de plus en plus du succès ces dernières années sur le Web. Pourquoi ? A cause des revenus qui sont générés chaque mois. Tant que le client est abonné, l’entreprise reçoit une rémunération pour le produit vendu ou le service rendu. Cela peut autant concerner un produit physique comme on en trouve sur les sites e-commerce ou un produit numérique comme une formation.
Les salles de sport sont un exemple concret d’entreprises qui utilisent ce modèle depuis longtemps. Ces dernières années, cela s’est étendu à presque tous les secteurs d’activités. Qu’il s’agisse de plateforme de streaming, de bijoux, de vins, de repas livrés, etc.
Le gros avantage du système d’abonnement est qu’il aide les entreprises à stabiliser leurs flux de trésorerie et facilite la croissance à long terme. Pour les utilisateurs, cela rend l’expérience utilisateur simple et pratique. S’ils ont un abonnement qui se renouvelle automatiquement, ils n’ont pas à se soucier de le faire eux-mêmes.
Voici quelques exemples de types d’abonnement :
- Contenu : Ce type d’abonnement est devenu très populaire grâce aux services de streaming. Le client paie une redevance mensuelle en échange de l’accès à un catalogue de contenu en ligne. Il existe également des versions physiques, telles que des abonnements à des journaux ou à des magazines.
- Produits physiques : Avec ce modèle, le client reçoit chez lui le produit choisi. Ceux-ci sont normalement associés à des produits qui peuvent être consommés, comme les cosmétiques ou les aliments.
- Produits numériques : Ce type d’abonnement est très populaire dans les services B2B, par exemple, Solutions CRM, stockage de fichiers en ligne, outils SEO et SEM, etc.
- Prestations de service : Ce sont des abonnements que le client paie en échange de l’utilisation d’un service, comme une salle de sport.
Avantages et inconvénients du modèle d’abonnement
Vous vous demandez peut-être si le modèle d’abonnement convient à votre entreprise. La vérité est qu’il s’agit d’une option très polyvalente pour fidéliser qui peut être adaptée à différentes entreprises, mais elle présente également certains inconvénients dont vous devez tenir compte. Regardons les avantages et les inconvénients.
Avantages du modèle d’abonnement
- Revenus prévisibles : Bien qu’il soit difficile de prédire le nombre exact d’inscriptions et d’annulations que vous pourriez obtenir par mois/trimestre/année, le fait d’avoir des utilisateurs qui se sont engagés pour une certaine période de temps vous permet d’estimer plus précisément vos revenus.
- Augmentation des revenus : Les clients dépensent généralement plus qu’ils ne le feraient s’ils devaient répéter l’achat à chaque fois. Avec le modèle d’abonnement, le facteur de résistance est inversé : au lieu de faire un effort pour acheter, le client doit faire un effort ne pas acheter.
- Expérience utilisateur améliorée : Lorsque vous avez un produit qui s’épuise au bout d’un certain temps (ex : produits d’hygiène intime, compléments alimentaires, etc.), avoir un abonnement régulier permet au client d’oublier les soucis de réapprovisionnement et d’avoir toujours ce dont il a besoin à la maison .
- Promotion de nouveaux produits : Les abonnements de livraison à domicile comme les cosmétiques ou les produits de soins pour animaux de compagnie offrent l’occasion idéale de promouvoir tout produit nouveau ou récemment lancé.
- Personnalisation : Dans de nombreux cas, les clients peuvent choisir le niveau de service ou le type de produits qu’ils reçoivent, ce qui rend l’expérience plus adaptée à leurs besoins.
- Accès facile à plus de contenu : Les services d’abonnement au contenu permettent à l’utilisateur de profiter d’une immense bibliothèque de contenu en quelques clics depuis n’importe quel appareil connecté.
Inconvénients du modèle d’abonnement
- Investissement initial : Normalement, la création du service ou du produit ainsi que de la plateforme d’abonnement nécessite un lourd investissement en temps, en argent et en ressources, ce qui peut prendre beaucoup de temps à porter ses fruits.
- Maintien de la valeur fournie : Il est crucial de maintenir l’intérêt et la fidélité de l’abonné en proposant régulièrement de nouveaux contenus ou produits.
- Manque d’évolutivité : Vous devez évaluer avec soin si votre entreprise est vraiment évolutive ou si chaque client supplémentaire s’accompagne d’un investissement coûteux.
- Concours avec options gratuites : Ce problème est particulièrement présent dans les abonnements basés sur le contenu. Si l’utilisateur perçoit qu’il peut trouver des alternatives gratuites avec peu d’effort, il sera plus difficile d’attirer cet utilisateur.
Comment mettre en œuvre un modèle d’abonnement réussi dans votre entreprise
1. Définissez votre offre
De nombreux produits et services peuvent être adaptés à un modèle d’abonnement, mais pour qu’il réussisse, vous devez tenir compte de la valeur que vous offrez à vos clients et de la manière dont les abonnements correspondent à votre marque.
Pensez à ce dont le client a besoin, pourquoi il voudrait profiter de votre produit ou service et ce que vous pouvez fournir pour que l’abonnement reste précieux.
2. Définissez votre stratégie de tarification
Le prix de l’abonnement peut constituer une barrière à l’entrée pour les clients, car ils peuvent être réticents à s’engager dans une dépense à long terme et récurrente. Voici quelques stratégies à considérer :
- Échantillons gratuits : L’une des tactiques les plus couramment utilisées pour attirer les clients consiste à proposer l’abonnement gratuitement pendant un certain temps afin que le client puisse l’essayer avant de s’engager. Cela permet à l’utilisateur de se forger une crédibilité avec votre produit ou service.
- Modèle gratuit : Celle-ci consiste à lancer une version gratuite du produit avec des fonctionnalités limitées et à inciter l’utilisateur à s’abonner à la version payante pour pouvoir utiliser le reste des fonctionnalités. Il est important de trouver un équilibre entre la création d’une version gratuite suffisamment attrayante pour attirer les utilisateurs, mais pas assez pour la plupart d’entre eux.
- Différents niveaux de paiement : Une autre stratégie largement utilisée consiste à définir plusieurs niveaux de prix différents, d’une version de base à une version premium, pour s’adapter aux besoins des différents utilisateurs. Gardez à l’esprit que les fournisseurs de paiement facturent généralement des frais minimums par transaction, de sorte que la version de base soit moins rentable.
3. Concevez soigneusement le processus d’intégration
L’expérience client pendant les 30 premiers jours d’un abonnement est cruciale.
Pour convaincre les clients qu’ils ont pris la bonne décision, prenez note de ces recommandations :
- Définissez clairement toutes les étapes nécessaires pour vous inscrire et commencer à utiliser le produit ou le service.
- Expliquez clairement toutes les options disponibles et les avantages de chacune.
- Concentrez-vous sur la satisfaction du nouvel abonné et sur la génération d’enthousiasme pour votre marque.
4. Fidélité envers les utilisateurs
Les super-utilisateurs sont les clients qui restent abonnés le plus longtemps et recommandent l’abonnement à d’autres. Compte tenu de leur potentiel de génération de revenus, il est important de les identifier et de les récompenser avec des avantages supplémentaires, comme un programme de fidélité.
N’oubliez pas que, pour que les abonnés soient satisfaits au fil du temps, vous devrez investir dans des ressources pour continuer à fournir de la valeur et vous assurer que le système fonctionne parfaitement. Une erreur dans le processus de paiement, par exemple, pourrait vous coûter un bon nombre d’abonnements.
