5 stratégies digitales gagnantes pour développer votre cabinet d’avocat


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Comment concevoir au sein de votre entreprise une marketing machine qui fonctionne 24h/24 et dont l’objectif est de proposer vos services aux nouveaux clients ? La réponse en cinq fondamentaux :

  1. Trafic
  2. Prospects qualifiés
  3. Portefeuille client
  4. Augmenter le panier moyen

 1. Trafic

Après le lancement d’un site Web, la seule et unique issue dont vous disposez pour vous développer est d’acquérir du trafic. Cela signifie diriger les bonnes personnes vers votre site. Pour ce faire, vous avez Google, Facebook, Pinterest, Twitter, LinkedIn, et toutes les autres plateformes. Ces site Web sont à notre époque ce qu’on appelle des boutiques à trafic. Vous pouvez vous y rendre, susciter des clics via du trafic organique (et via la publication de contenu de qualité) ou acheter tout simplement du trafic pour obtenir des clics.

Pour plus de trafic vous obtiendrez plus de clics. Ce qui est logique. Plus de clics signifie plus de prospects qualifiés. Plus vous aurez de prospects et plus vous développerez votre activité.

Quand on regarde les choses de cette manière, la question du trafic se résume soit à la qualité du contenu proposé ou soit au coût. Si vous positionnez sur l’achat de trafic, il faut vous poser deux questions :

  1. Comment évaluer la valeur du trafic ?
  2. Comment rentabiliser ce trafic ?

Faisons des hypothèses.

Imaginons que vous gagniez 1.000€ à chaque fois qu’un internaute est transformé en client via votre site Web. Est-ce que vous seriez prêt à investir 10€ afin d’obtenir le contact d’un prospect qualifié ?

Je pense que oui. Vous pourriez payer 10€ par prospects si (1) un seul internaute converti suffit à rentabiliser vos efforts de communication (2) vous comprenez que vous pouvez engranger d’énormes bénéfices en gardant contact avec cette même personne afin de lui proposer divers produits et services.

Avec le digital, le trafic est comparable à un système. Il joue le rôle de levier. Vous fournissez certes un effort massif au début, mais vous récoltez les bénéfices de manière continue. Il suffit d’une bonne source de trafic et vous obtenez des prospects qualifiés jour et nuit. Si vous ne savez pas quel source de trafic conviendra le mieux à votre activité ?  Je vous invite à lire ceci : 7 conseils d’expert pour choisir le bon réseau social pour son activité.

2. Prospects qualifiés

Si vous êtes aguerri aux basiques de l’entrepreneuriat, vous savez probablement que toute démarche commerciale débute par du troc : échange d’un bien contre un autre.

La toute première interaction que vous aurez avec un prospect qualifié sur Internet ne déroge pas à cette règle. Elle consiste à  lui apporter de la valeur au travers d’un échantillon en échange de ses informations de contact. Dans le jargon du marketing digital, on appelle cela un lead magnet. Vous ici trouverez des idées de Lead Magnet.

Sur Internet, le lead magnet (ou cadeau de bienvenue) est généralement proposé sur une « landing page ». Il s’agit d’une page optimisée pour convertir les visiteurs en prospects qualifiés.

L’objectif ultime du Lead Magnet est simple : générer des pistes commerciales dans le but de construire une relation de confiance. Si vous avez conçu un tunnel de vente (explication ici), votre Lead Magnet doit se trouver au plus haut niveau de vos démarches. Pourquoi ? Parce qu’obtenir une liste de prospects qualifiés fait partie des fondamentaux du digital. Plus vous augmentez le nombre de vos contacts, plus vous êtes certains de faire du chiffre.

3. Portefeuille client

Lorsque l’on suit scrupuleusement les étapes précédentes et que l’on parvient à générer des centaines et des milliers de contacts via son site Web, on en vient à se demander ce qu’on peut en faire. Oui, parce que la plupart des entrepreneurs veulent plus de clients, et non plus des contacts. C’est une évidence, mais dans le processus d’une bonne stratégie de marketing digitale, il faut d’abord acquérir des prospects qualifiés puis ensuite chercher à les transformer en clients. Toutes les personnes qui veulent aller plus vite que la musique en cherchant à vendre directement subissent un échec cuisant.

La vente à froid  auprès de personnes qui n’ont jamais entendu parlé de vous ne fonctionne pas. Pourquoi ? Parce que le public qui découvre une entreprise sur Internet est hésitant et quelques fois méfiant. Imaginez la scène : c’est comme si vous invitiez une personne que vous venez à peine de rencontrer à vous rendre un service dont le coût avoisine la centaine, voire le millier d’euro. Vous avez 97% de chances d’essuyer un refus.

Investir une somme plus ou moins conséquente dans une entreprise que vous ne connaissez ni d’Adam ni d’Eve et que l’on ne vous a probablement pas recommandé est un risque que tout le monde n’est pas prêt à prendre. Il existe toutefois une méthode… le produit d’appel (il s’agit d’une offre dont la seule et unique mission est de convertir les prospects en acheteurs).

Avec un produit ou un service d’appel, vous maximisez vos chances de conclure rapidement une vente, même auprès d’inconnus. Dans le jargon du  digital, on appelle ce type de produit ou de service une « offre irrésistible ».

En règle générale, un produit d’appel est une offre dont le tarif est généralement compris entre 1€ et 50€. Cela peut varier d’un secteur à l’autre. Par exemple, sur un marché où la clientèle est prestigieuse, un produit d’appel peut facilement coûter 500 ou 1000€. L’idée est de faire une offre à laquelle le prospect ne peut pas résister. Souvenez-vous qu’il s’agit d’une approche stratégique. Certes vous ne gagnerez pas votre vie en vendant des produits d’appel, mais vous aurez une liste d’acheteurs.

Si vous avez pris soin d’évaluer la valeur annuelle d’un client, vous comprenez qu’offrir un produit d’appel est la technique d’approche la plus efficace que vous puissiez utiliser pour faire grossir votre portefeuille client.

Maintenant que cette étape est assimilée, passons à la dernière phase.

4. Panier moyen

Un acheteur est une personne engagée. Un acheteur est en général beaucoup plus réceptif à un produit (ou un service) d’une plus grande valeur qu’un prospect.

Si vous me suivez, vous comprenez probablement que le simple fait d’ajouter un lead magnet et un produit d’appel à une stratégie marketing suffit à faire exploser les ventes.

Dès lors que vous réussirez à  délivrer une forte valeur avec votre lead magnet et votre produit d’appel, les acheteurs sont tout de suite plus enclin à passer à l’étape supérieure, c’est-à-dire votre produit ou service principal. Tout ce que vous avez à faire est de la présenter comme une prestation complémentaire comme le font la plupart des grandes enseignes.

Cela vous choquerait-il si je vous disais que McDonald’s fait très peu de chiffre avec le hamburger ? Ce qui permet à cette structure de générer de gros bénéfices ce sont les menus. Amazon fonctionne exactement de la même manière avec ses ventes croisées.

Le gros du bénéfice de ces deux entreprises est créé lorsqu’ils proposent  aux acheteurs des produits complémentaires. Cette technique a pour but d’augmenter la valeur moyenne du panier.

Tout produit ou service proposé pendant (ou après) une vente sert à générer du profit.

Conclusion

Ces 5 stratégies marketing sont celles utilisées par la pluaprt des entreprises à succès sur Internet dont Amazon, Starbucks et bien d’autres. Elles fonctionnent également pour les petites entreprises. Qu’il s’agisse de commercialiser des produits comme des services. Prenez donc le temps de réfléchir à votre source de trafic puis à ce que  vous pourriez offrir comme cadeau de bienvenue afin d’obtenir les coordonnées de vos prospects. Passez ensuite à la phase de l’offre irrésistible et ainsi de suite.

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Auteur : Marius Melagne