Appliquer la stratégie de niche pour les petites entreprises


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La plupart des petites entreprises débutent avec l’idée d’être les numéros un sur le marché : être le plus grand prothésiste dentaire d’Europe ou la première plateforme d’avocat dédié aux Start Up. La vérité est que pour la majorité cela reste un projet parmi tant d’autres. Pourquoi ? Parce toutes les petites structures se retrouvent face à des milliers d’entrepreneurs qui rêvent tout aussi grand et rivalisent pour le même marché, les mêmes clients et la même part du gâteau. Cela diminue vraisemblablement leurs chances de réussir et d’avoir du succès.

La petite entreprise ne peut pas tout faire ou tout vendre. C’est pourquoi trouver un créneau porteur (une niche) est fondamental. Voici les trois étapes à suivre :

1 Détecter l’opportunité qu’offre le marché

Une niche, c’est une opportunité qu’offre un marché, une ouverture, un créneau auquel très peu gens ont pensé. Imaginez votre business comme un gâteau. Dans ce fameux gâteau, la niche, c’est une toute petite part. Concrètement, il s’agit d’un groupe de clients sur lequel vous devez vous concentrer pour commencer. Ce créneau peut être basé sur une variété de d’options. Il peut s’agir d’un type de personnes, d’une une zone géographique, d’un métier, etc.

Pour tomber sur un créneau porteur, il faut soit être très spécifique ou savoir diviser sa clientèle en plusieurs groupes. Pour ce faire, vous pouvez utiliser ces deux astuces :

  • Segmenter le marché en fonction des challenges (ou des thématiques) client
  • Segmenter les clients selon leurs profils.

2 Adapter votre communication au profil client

Pour mieux vendre vos produits et vos services, vous devez en savoir un minimum sur vos clients. La technique utilisée en marketing pour mieux identifier les différents profils de clients est la segmentation. Il est question de séparer un client potentiel d’un autre. La raison est simple : transmettre  le bon message au bon interlocuteur et au bon moment.

Bon nombre d’entrepreneurs négligent cette étape. Ils pensent que c’est une perte de temps. Or, c’est un élément incontournable du marketing. Si vous manquez de vous mettre dans la peau du client, vous manquerez des occasions de vendre.

L’exemple le plus éloquent que je connaisse est celui de la marque Apple.
Dans la large gamme de produits Apple, vous avez entre autres des MacBook. Pour ce type d’ordinateur, on trouve différents profils d’acheteurs :

  • Des créatifs : designer, photographes, vidéastes et autres
  • Des développeurs d’applications
  • Des étudiants
  • Des particuliers (monsieur et madame tout le monde)
  • Des technophiles.

Apple adopte un discours différent pour chacune de ses cibles. C’est la raison pour laquelle certains clients voient Apple comme une marque pratique. Pour certains, Apple est une marque esthétique. Et pour d’autres, il s’agit d’une marque performante.

Chacun a droit à une perception différente du même produit. Vous devez adopter la même approche avec votre entreprise et votre clientèle en adoptant un discours exclusif. Si vous proposez un service à des professionnels, la stratégie de niche consisterait à le reconnaître et lui dire : « Bonjour monsieur l’Agent Immobilier ». C’est adapter votre communication au profil client. Dans le cas Apple, on peut parler d’un marketing flexible qui s’adapte à des photographes, des développeurs, des étudiants et des technophiles.

3 Commencer par la cible la plus facile à toucher

C’est du bon sens. L’erreur que commettent la plupart des jeunes entrepreneurs résulte dans le fait de viser les mêmes clients que les grandes entreprises.

Si vous êtes positionné sur marché concurrentiel, ne visez pas en priorité la même clientèle que vos concurrents. Commencez par la cible la plus accessible pour vous. Celle que pouvez toucher sans fournir trop d’efforts. C’est l’approche que néglige 99% des entrepreneurs débutants.

Conclusion

La clé du succès pour une jeune entreprise est de choisir un créneau porteur : une niche. Avec la stratégie de niche, vous évitez l’une des principales erreurs de l’entreprenariat qui est d’aller plus vite que la musique. Un débutant a souvent des ressources limitées. Il doit cependant atteindre des objectifs significatifs afin de faire passer son activité au niveau supérieur.

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Auteur : Marius Melagne