Pourquoi 70% des petites entreprises échouent avec Facebook Ads?


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Chaque année 320 000 français se rendent dans les CCI pour créer leur entreprises. 25 % de ces entreprises meurent avant leur cinquième anniversaire et 50 % avant leurs six ans.

Les raisons ? Selon l’INSEE :

  1. Absence de formation et d’accompagnement (45%)
  2. Lacunes commerciale et financière (26%)
  3. Faibles compétences techniques (19%)
  4. Le mental (10%).

En 2017, le cabinet de conseil Deloitte a rédigé un rapport pour Facebook concernant l’impact de la transformation digitale sur les petites et moyennes entreprises en France. Le constat était clair : les TPE/PME françaises accusent un retard certain par rapport à leurs homologues européens en terme d’adoption des technologies digitales pour leur croissance. Près de 70% des PME qui se lancent sur Facebook subissent un échec. Et notamment face à la publicité.

Malgré les 37 millions d’utilisateurs mensuels sur Facebook en France, les nombreuses TPE/PME françaises ne parviennent pas à tirer profit de la plateforme publicitaire. Si vous souhaitez savoir quelles sont les erreurs commises par les dirigeants de petites entreprises et comment y remédier, lisez ce qui suit.

Erreur #1 S’improviser au marketing social

Les entreprises qui improvisent en marketing se retrouvent confronté au fait que la publicité sur Facebook ne fonctionne pas comme une publicité que vous payez pour avoir plus de visibilité à l’échelle locale ou nationale. Pourquoi ? Parce que le marketing social diffère totalement du marketing traditionnel.

Lorsque l’on se lance dans le marketing social, il est nécessaire d’avoir de solides bases en marketing de contenu. A moins d’être vraiment chanceux.

Le premier travail à fournir concernant la publicité est de penser une approche d’acquisition client au travers d’un tunnel de vente et via différents messages. Cela consiste à (1) segmenter la clientèle (2) penser des offres dédiées à chaque segment (3) créer plusieurs campagnes. Chacune avec des objectifs différents afin de répondre aux degrés d’intentions des clients.

Erreur #2  : Négliger les indicateurs de mesure

Dans une entreprise tout doit être mesuré. L’erreur commune des petites entreprises est de ne pas disposer d’outils d’analyse statistiques.

Facebook est un canal d’acquisition client. Et comme pour toute source servant à développer la clientèle, la plateforme doit être intégrée à des outils servant à mesurer la croissance de l’entreprise. Donc avant de prétendre à faire de la publicité, faites en sorte d’identifier les bons KPI (indicateurs de croissance/performance). Cela vaut autant pour les conversions de votre entreprise que pour celles de Facebook.

La plupart du temps, les deux indicateurs clés à suivre sont le taux de conversion (de votre Landing Page) et votre Coût Par Action (Publicité Facebook).

Une fois le choix fait sur les indicateurs à analyser, il vous faut déterminer une méthode pour mesurer l’état d’avancement de vos objectifs. Souvenez-vous que les KPI peuvent varier d’une entreprise à l’autre et ce en fonction des objectifs.

Si vous n’avez aucune idée de ce que sont vos KPI, en ce qui concerne les TPE/PME ce sont les suivants :

  • Visite/Trafic du site Web
  • Appels téléphoniques
  • Demande de devis
  • Rendez-vous commerciaux
  • Etc.

Une autre information à considérer. Le taux de conversion moyen des publicités Facebook. Il est de 9,21%. Le taux le plus élevé est attribué au domaine de la fitness (14,29%). Le plus bas concerne les technologies (2,31%). Ces données pour vous informer qu’il est illusoire de s’attendre à ce qu’une publicité fournisse un taux de conversion de 50%.

Erreur #3 : Investir des sommes dérisoires

D’après une enquête réalisée par Weebly, la plateforme de création de sites Web, 82% des TPE/PME investissent moins de 50$ par campagne publicitaire sur Facebook. Cette statistique date d’un certain temps, mais comparez tout de même cette somme au 80 millions de pages de petites et moyennes entreprises sur Facebook. Parmi celles-ci, plus de 6 millions font de la publicité.

Le principal objectif que vise les gérants de petites entreprises est de faire décoller leur activité. Néanmoins, sans investir le moindre sou en publicité. C’est un paradoxe ! Surtout quand on sait que la publicité est l’un des premiers facteurs de croissance d’une entreprise.

Pour qu’une petite entreprise puisse sortir de la masse, la publicité est nécessaire. Avec Facebook, vous pouvez commencer avec un budget de 5€ par jour durant une période de deux à trois mois, vous augmenterez ainsi vos chances de succès.

Erreur #4 : Cibler le mauvais public

Sur Facebook, le vivier d’utilisateurs est gigantesque… pour un petit pourcentage de prospects. Ce n’est pas tout que d’obtenir des likes, des commentaires et des clics. Il faut des conversions et surtout des ventes.

Avec la publicité en ligne, lorsqu’une entreprise n’obtient pas des résultats significatifs, c’est parce qu’elle n’a pas effectué suffisamment de tests. Ce sont les nombreux tests qui attestent si l’on dispose du bon message et s’il est diffusé auprès du bon public.

Si vous laissez Facebook définir auprès de qui adresser vos publicités en boostant vos publications, ça sera l’échec assuré. Pour réussir, vous devez définir vous-même vos objectifs marketing et utilisez les informations  clés concernant vos clients (leur avatar). De cette manière, vous pourrez diffuser vos publicités auprès du public adéquat.

Comment savoir si vous avez touché le bon public avec le bon message ? 

Grâce à l’indice de pertinence Facebook. Dès que votre publicité obtient 500 impressions, Facebook vous attribue un indice allant de 1 à 10. La note 1 signifie que votre publicité n’est pas au top. Et 10, que vous avez fourni un excellent travail. Plus l’indice de pertinence est élevé et plus le coût par action est faible.

Erreur #5 : Solliciter le client à froid

Je tiens à rappeler une fois de plus que Facebook est un réseau social car beaucoup l’oublient. Sur Internet comme sur la plupart des réseaux sociaux, il est primordial d’instaurer une relation de confiance avant de chercher à vendre. Ce n’est pas quelque chose que vous pouvez faire avec une seule et unique publication (ou publicité).

Comment fonctionne la publicité sociale ?

Avec de l’apport de valeur. Vous enrichissez votre prospect via du contenu avant de le solliciter.

Une bonne stratégie de marketing social consiste à fournir des informations clés, alliées à un peu de vente. Si vous vous concentrez uniquement sur les chiffres et la vente à froid, vous perdez votre temps sur les réseaux sociaux. Reportez-vous à l’erreur #1.

Pour réussir, travaillez à la création de diverses campagnes publicitaires : une pour chaque étape du tunnel de vente.

Les clients sur Internet se sont habitués à apprécier une marque ou un produit avant de s’engager. Ne l’oubliez pas. Avec un tunnel de vente bien pensé, vous construisez de la relation dès les premiers échanges avec le prospect.

Conclusion

Pour réussir avec la publicité Facebook il faut savoir respecter certaines règles. Avant de vous lancer. Définissez un plan, soyez prêt à investir du temps et aussi de l’argent. Dès lors que toutes ces recommandations sont établies, les résultats suivent.

Marius-sig

Auteur : Marius Melagne