De nombreux propriétaires de petites entreprises ont peur de faire évoluer leur entreprise. Ils craignent le besoin d’investissement qui pourrait à terme paralyser l’ensemble de l’entreprise. Bien que cela soit vrai dans certains scénarios, il existe des solutions viables qui offrent des opportunités à faible risque pour la plupart des entreprises.
Les petites et moyennes entreprises (PME) sont l’épine dorsale de nombreuses économies. Elles représentent 99% de toutes les entreprises de l’Union européenne et 99,9% aux États-Unis. Pourtant, beaucoup d’entre elles luttent contre les problèmes de productivité et ont du mal à intensifier leurs efforts. Cela est particulièrement vrai pour les entreprises en démarrage qui sont souvent à court d’argent.
Pour vous donner un meilleur aperçu, les PME peuvent être sous-segmentées en six catégories, selon une étude publiée par McKinsey & Company :
- Start-up innovantes en phase de démarrage
- Premiers plans d’affaires
- Phase de preuve de concept
- Start-ups établies et prospères
- Produit minimalement viable (MVP) établi
- Utilise le marketing, les ventes et d’autres processus
- Entreprises de taille moyenne en croissance
- Revenu annuel d’au moins 10 millions de dollars
- Un modèle économique solide avec une croissance moyenne
- Entreprises de taille moyenne stagnantes/en difficulté
- Ont grandi à un point où elles stagnent
- Luttent pour rester rentables
- Petites entreprises à vocation locale
- Moins de 10 employés, moins de 1 million de dollars de revenu annuel
- Une croissance fortement liée à la demande
- Micro-entreprises informelles
- Principalement des indépendants et des entreprises à domicile
- Souvent besoin de crédit pour développer leurs activités
Dans cet article de blog, nous nous concentrerons sur la deuxième catégorie, bien que certaines entreprises à domicile puissent également bénéficier des conseils suivants. Le seul critère est que les propriétaires dirigent une entreprise numérique.
1. Productisez vos services
Les petites entreprises qui vendent des services/produits numériques ont un net avantage sur celles qui vendent des biens physiques. Il est beaucoup plus facile de faire évoluer votre production sans avoir à investir massivement. Il n’y a rien à produire après tout.
Cela dit, certaines entreprises ont déjà produit leurs services, certaines sans le savoir. Prenons l’exemple de l’industrie de l’édition de livres. Elle a engendré une variété de professionnels qui ne travaillent plus pour les éditeurs. Au lieu de cela, ils ont créé leurs propres entreprises commerciales. Dans l’industrie de l’édition, vous pouvez principalement trouver ces trois personnages :
- Concepteurs de livres : ils se spécialisent dans les couvertures, les aménagements intérieurs et parfois la typographie. Certains d’entre eux pourraient être en mesure de créer des graphiques de médias sociaux et des bandes-annonces de livres.
- Éditeurs : ils s’assureront que votre livre coule bien, accroche le lecteur et qu’il est sans erreur.
- Commerçants : ils essaieront de mettre votre livre entre les mains de ceux qui pourraient s’y intéresser.
Tous ont généralement une bonne idée du coût de leurs prix. C’est pourquoi ils peuvent facilement regrouper leurs services en une seule fois. Les spécialistes du marketing pourraient même mettre en place un modèle de service récurrent mensuel car un livre doit être commercialisé sur une longue période. En parlant de services récurrents, examinons-les de plus près.
2. Passez à un modèle de service récurrent
Les petites et moyennes entreprises peuvent rencontrer un problème à un moment donné lorsqu’il semble qu’elles ne peuvent plus se développer. Dans de nombreux cas, la croissance est impactée par un cash-flow modéré. Il est en effet difficile d’anticiper lorsque l’on vend de simples services ponctuels. Un mois peut être une excellente source de revenus, mais pas autant le suivant.
Une façon de rendre l’avenir plus prévisible est de passer à un modèle de service récurrent, ou du moins de l’offrir en plus des services ponctuels. Comme mentionné dans cet article de blog de SPP.co, un modèle de service récurrent combiné à des solutions de paiement modernes présente deux avantages :
- Ils améliorent le parcours client, et
- Ils réduisent la charge de travail manuelle des entreprises.
Examinons ensuite quelques exemples de types de services qui fonctionnent bien de manière récurrente. Voici quelques idées que certaines entreprises numériques utilisent déjà :
- Les concepteurs proposent des packages de conception récurrents mensuels, trimestriels ou annuels pour les petites entreprises qui ont un besoin constant de graphiques. Ceux-ci peuvent être utilisés dans des campagnes de médias sociaux, des articles de blog ou des infographies.
- Les rédacteurs de contenu regroupent leurs services d’écriture ponctuels dans des offres groupées. Leurs clients peuvent s’abonner à un service récurrent qui leur permet de demander jusqu’à un certain nombre d’articles de blog chaque mois.
- Les experts en médias sociaux gèrent souvent les présences entières de leurs clients sur les médias sociaux moyennant des frais mensuels récurrents. Chaque forfait mensuel comprend un nombre limité de profils.
Chaque service doit avoir une portée fixe et une sorte de limitation qui ne crée pas de problèmes financiers. Par exemple, certains fournisseurs ne travaillent que sur un seul projet graphique à la fois.3. Analysez vos prix actuels
De nombreux propriétaires de petites entreprises ont peur d’augmenter leurs prix. Investir dans de nouveaux processus, outils et autres améliorations de la qualité de vie n’est cependant pas bon marché. Finalement, ces coûts doivent être récupérés.
Bien qu’il soit difficile de décider d’augmenter les prix, les propriétaires d’entreprise peuvent les conserver pour les anciens clients. Bien que ceux-ci restent sur des plans de droits acquis, les nouveaux clients seront intégrés à la nouvelle structure de prix.
Une autre décision difficile à prendre est la suivante : si nous développons de nouvelles fonctionnalités/produits, est-ce que tout le monde y a accès ? À un certain moment, les plans de droits acquis doivent être supprimés, tandis que les clients fidèles sont transférés vers un nouveau modèle de tarification. Bien que de nombreux clients soient souvent mécontents de l’augmentation des prix, tout dépend de votre proposition de valeur. Voici quelques éléments que vous pouvez communiquer :
- Montrez au client qu’il a été sur un ancien plan de service récurrent pendant X temps, ayant économisé X montant d’argent.
- Rappelez au client qu’il a accès à certaines nouvelles fonctionnalités sur lesquelles vous avez travaillé entre-temps.
- Essayez de faire en sorte que les clients fidèles se sentent spéciaux pour être restés avec vous pendant si longtemps. Vous pourriez proposer de les inclure dans une étude de cas, par exemple.
Gardez à l’esprit que la chose la plus importante pour une petite entreprise est de réduire le taux de désabonnement et de garder les clients avec elle le plus longtemps possible. Une nouvelle structure de prix n’apporte aucun avantage si les revenus récurrents sont perdus en raison de plans annulés.
4. Réduisez le taux de désabonnement grâce à une intégration basée sur le comportement
Garder un client heureux peut en faire un client pour la vie. Plus facile à dire qu’à faire, cependant, toute entreprise devrait investir dans des processus garantissant un engagement à long terme.
Là où la plupart des entreprises ont du mal, c’est la rétention après une inscription à un essai gratuit. Leur parcours principal pourrait ressembler à ceci :
- Le prospect atterrit sur une page de destination axée sur le marketing.
- Une fois convaincus sur la page ou via des e-mails marketing, ils s’inscrivent pour un essai.
- La période d’essai devrait conduire à un moment d’achat qui les transforme en client.
Des moments de friction surviennent souvent pendant la période d’essai. Le plus souvent, cela ne mène pas au soi-disant moment d’achat. Voici quelques raisons :
- La période d’essai est trop courte et ne peut pas être prolongée facilement.
- Les prospects doivent mettre en place trop de choses pour tester un service/produit.
Une façon de résoudre ce problème consiste à mettre en place une expérience d’intégration qui associe le libre-service à l’aide humaine. Par exemple : si le prospect est connecté à un portail client, il devrait voir des liens vers le centre d’aide, des tutoriels vidéo et un moyen de contacter l’entreprise (par chat ou par e-mail).
Avec les campagnes automatisées, il est également possible de déclencher des e-mails en fonction du comportement de l’utilisateur. Si le prospect termine une étape du processus, mais ne passe pas à la seconde, un coup de pouce peut le mettre sur la bonne voie.
Une façon d’y parvenir est d’utiliser une plateforme d’analyse telle que Heap avec un puissant outil de marketing, par exemple Marketo. Les utilisateurs peuvent être segmentés en cohortes basées sur le comportement. Cela permet aux entreprises de déclencher des e-mails au bon moment lorsqu’un utilisateur a effectué une certaine action (ou non).
Conclusion
Les propriétaires de petites et moyennes entreprises ont plus d’outils à leur disposition pour évoluer et se développer avec succès. Avec une concurrence accrue dans tous les créneaux imaginables, il est plus important que jamais de garder une longueur d’avance.
Bien que chaque entreprise soit différente, elle doit peser ses options et déterminer laquelle des quatre astuces peut être facilement appliquée.
