Comment doubler le chiffre d’affaires de votre entreprise ?

Vous avez probablement entendu la plupart de ces conseils; pour doubler votre chiffre d’affaires, vous devez créer un nouveau produit, faire alliance avec de nouveaux partenaires, acquérir une nouvelle clientèle, recruter un nouveau commercial, changer vos tarifs, diversifier votre activité, etc. Si c’est le cas, oui toutes ces idées peuvent être des solutions. Le problème est que la mise en œuvre de chacun de ces conseils peut prendre du temps ou exiger beaucoup de moyens.

Selon mon expérience, la façon la plus simple de doubler le chiffre d’affaires d’une entreprise est de se servir de ce qui existe déjà. Servez-vous de ce dont vous disposez déjà afin de proposer des offres complémentaires. Voici comment cela fonctionne :

1. Proposer une vente additionnelle

Pour la plupart des gens, augmenter son chiffre d’affaires signifie augmenter le nombre de clients. C’est une solution. Une autre méthode liée à la clientèle serait de doubler la dépense de chaque client en faisant une vente additionnelle.

Lorsqu’un client est sur le point de finaliser un achat, il est beaucoup plus enclin à accepter une nouvelle offre. C’est à ce qu’on appelle la vente additionnelle. Vous pouvez proposer un article complémentaire (un peu moins cher), un deuxième article (au même prix) ou un article de la gamme supérieure (beaucoup plus cher). Cette petite technique marketing peut vous aider à augmenter la valeur de chacune de vos transactions. Si vos clients avaient pour habitude de dépenser 100€, ils finiront avec une dépense moyenne de 150, voire 200€. Le produit supplémentaire vient augmenter l’addition. C’est de là que vient le terme vente additionnelle.

Si vous prenez le temps d’y réfléchir, vous réalisez que la plupart des commerçants font des ventes additionnelles. Au moment d’acheter un nouveau smartphone, on vous propose une plus grande capacité de stockage, une garantie perte ou vol, des accessoires nouvelles générations, etc.

2. Préparer la vente additionnelle

Avant de proposer une vente additionnelle, il faut la préparer. La plupart des clients savent ce qu’ils veulent, mais beaucoup ignorent ce dont ils ont besoin. Le simple fait de leur faire des propositions peut leur permettre d’être des clients beaucoup plus satisfaits. Votre travail consiste à réfléchir à tout ce qui peut être essentiel au bon fonctionnement du produit que vous avez pour habitude de vendre.

Questions à vous poser pour trouver de bonnes ventes additionnelles :

• De quoi votre client aurait-il besoin avant d’acheter votre produit principal ?
• Quel autre produit pourrait aider à l’utilisation de votre produit principal ?
• Quelles actions votre client pourrait-il entreprendre pendant qu’il consomme votre produit principal ?
• De quel produit le client aurait-il besoin après votre produit principal ?
• Votre client pourrait-il bénéficier d’un apprentissage particulier comme des cours ou un coaching pour apprécier davantage votre produit principal ?

3. Amener la proposition sous la forme d’une offre irrésistible

Même si la technique de vente additionnelle permet au client de justifier l’achat d’un deuxième article, n’oubliez pas que ce dernier doit en sortir gagnant. Vous vous devez de lui prouver qu’il fait une bonne affaire en se procurant le produit additionnel. Et cela passe par ce que nous appelons dans le marketing une offre irrésistible, une offre qu’il est difficile de refuser. Prenons un exemple :

Si vous vendez une robe dont la valeur est de 300€ au prix de 100€, aux yeux du client, votre proposition est alléchante. C’est ce que vous devez proposer à vos clients.

Quelques idées pour de bonnes ventes additionnelles :

• Un client vient pour un t-shirt à 45€, vous lui en proposez 3 pour 90€
• Une cliente veut une robe de marque A qui coûte 170€. Proposez-lui la robe de marque B qui coûte 349€ en plus de bijoux que vous lui offrez
• Un client veut un ebook à 19€, vous lui proposez une séance de coaching de 100€ avec une remise de 50%.

A première vue, faire une offre irrésistible semble être une perte, mais n’oubliez pas que pour la plupart des entreprises, acquérir un nouveau client coûte deux fois plus cher. Une vente additionnelle s’effectue auprès du même client en plus de la vente principale.

4. Appliquer le concept des ventes additionnelles

Vous savez désormais que vous pouvez doubler votre chiffre d’affaires en réalisant des ventes additionnelles. Si vous souhaitez avancer plus rapidement dans la croissance de votre chiffre d’affaires, rejoignez-nous lors de notre prochain atelier en ligne : « Comment faire 100.000€ de CA seul, en moins d’un an et sans prospecter ? »

A très bientôt.