Comment se créer une clientèle Premium quand on est Développeur Frontend ?

Si vous êtes Développeur Frontend, les techniques que je vais évoqué à l’issue de ce guide s’applique à votre situation. Je vais partager avec vous des méthodes pouvant vous aider à faire de meilleurs propositions et gagner bien plus que vous ne pourriez l’imaginer.
L’année dernière j’ai accompagné un Développeur Frontend. Dès nos premiers échanges, j’ai noté que son plus gros problème était la façon dont il communiquait ses tarifs. Comme pour la grande majorité des “frees”,  ses factures se présentent au temps de travail.
Il est souvent question d’un projet qui prendra entre 30 et 40 heures, au tarif horaire de 100€. Ce qui fait entre 3 000 et 4 000€. La plupart du temps, il s’agit d’un prix qu’on peut négocier ou d’un forfait. Or, la première chose à réaliser quand est un prestataire de service c’est qu’on ne vend pas du temps ou son expérience, mais plutôt des produits qui apportent une solution. Donc des résultats. Vous vendez des résultats…
Une fois que vous avez intégré cela, vous commencez à vous considérer comme un apporteur de solutions et non comme un produit du marché.
Au travers de ce guide, je vous fournir trois astuces qui vous aideront à mieux vous vendre :

• Même si vous n’êtes pas un expert du marketing
• Même si vous êtes un débutant
• Et surtout sans sacrifier vos prix.

Toutes les stratégies que vous allez découvrir sont celles que j’ai utilisé à mes débuts en tant que Web Designer puis en qualité d’entrepreneur. Elles m’ont aidé à signer des projets à 5000€ alors que les clients avaient par exemple établi un budget de 1000€.
Aujourd’hui, je développe des idées de business et je les vends avec cette même approche.
Allons-y !

1. Pour facturer 5000€ ou plus, il faut apporter une valeur massive aux clients de son marché

L’une des leçons les plus importantes que l’on puisse apprendre en qualité d’indépendant est qu’il ne faut pas dépendre du marché global. Sur le marché global, un Développeur Frontend vaut par exemple 300€ la journée. Qu’il soit le meilleur ou le pire des développeurs, son tarif restera le même. Pourquoi ? Parce que c’est le marché qui fixe les règles. Mais ce qui n’est pas dit c’est que certaines règles sont faites pour être dérogées. Pour ce faire, il y existe un principe clé en marketing qu’on appelle la création de valeur. Si vous ne faites pas de ce concept un atout, vous serez à la merci du marché.
Alors comment créer de la valeur me direz-vous ? C’est assez simple : il faut (1) sortir du contexte global et (2) se positionner comme un expert sur une niche.
Chacun d’entre nous désire améliorer quelque chose dans sa vie; souhaite passer d’un état “A” à un état “B”. L’écart entre ces deux situations est la motivation cachée derrière tout comportement humain. Très souvent les gens investissent de l’argent dans le but de se rapprocher d’un état souhaité. C’est ainsi que l’économie fonctionne.
En tant qu’expert, votre travail consistera à aider les clients à combler l’écart entre la demande et le besoin réel. Votre valeur ajoutée sur le marché (de niche) sera votre capacité à trouver la motivation cachée derrière la simple prestation de service.
Ma méthode : se mettre dans la peau d’un coach (motivateur)
Les meilleurs coachs ou motivateur sont réputés pour révéler ce qu’il y a de profond et caché chez un individu. Il n’est pas question pour vous de jouer au devin, ni de frotter des boules magiques, mais d’aider la personne en face de vous à sortir de l’univers dans lequel il se trouve.
Lorsque l’on souhaite signer un bon client, on se force à trouver l’objectif derrière le besoin ou le service standard. Il s’agit la plupart du temps de la raison pour laquelle le client sera prêt à investir bien plus qu’il n’aurait pu imaginer :

• Les gens paient cher pour ce qu’ils n’ont pas réussi à faire par eux-mêmes
• Les gens paient cher pour arriver plus rapidement à l’état souhaité
• Les gens paient cher pour recevoir des conseils qui ont fait leurs preuves.

Si vous pouvez être cette passerelle qui permet de passer d’une situation à une autre, vous apporterez nécessairement de la valeur à vos clients.

2. Poser des questions stratégiques

Le fameux Développeur que j’ai accompagné avait trouvé un client qui disait avoir besoin de rajeunir l’image de son entreprise. Pour cette prestation, il (le client) était prêt à payer 1500€.
Il (le client) lui a montré le site Web d’un de ses concurrents et a ajouté qu’il voulait un site plus ou moins similaire.
Pourquoi vouloir un site similaire à un concurrent ? Et pourquoi d’emblée un budget de 1500€ selon vous ?
Mon avis :
Le client pensait probablement que s’il relookait son site comme celui de Pierre (son concurrent), il aurait autant, voire plus de succès que lui.
C’est ainsi que pensent la plupart des gens. Si j’ai les mêmes équipements que Paul, je pourrai probablement remporter plus de matchs, saisir plus d’opportunités et avoir plus de succès. Même si tout le monde ne l’avoue pas, c’est généralement la pensée populaire. La raison est simple. Vous vous en souvenez ?  Les gens veulent que quelqu’un les aident à passer de l’état dans lequel il se trouve à l’état souhaité; ils veulent que vous fassiez ce qu’ils n’ont pas réussi à faire par eux-mêmes. C’est uniquement pour ça qu’ils vous paient…
Pensez-vous vraiment que le simple fait de redesigner un site pourra permettre de gagner autant d’argent ou saisir autant d’opportunités que le concurrent ? Non, je ne pense pas du tout. Il faut bien plus que cela. Il faut aller à la racine du problème.
Un nouveau design augmentera la valeur perçue d’une entreprise, donnera une image plus professionnelle, mais rien de plus. Nous savons tous que le besoin de la petite entreprise qui fait appel à un freelance est de générer rapidement du cash. Si passer par une refonte peut permettre d’atteindre cet objectif, c’est le jackpot ! Mais ça le client l’ignore…
Voici l’approche à adopter :
Numéro 1
Si vous souhaitez facturer plus que la moyenne, vous devrez comprendre le marché de vos clients. Demandez-leur comment ils font entrer l’argent dans leur business. L’argent est le nerf de la guerre, vous le savez.
Numéro 2
Toute entreprise digne de ce nom possède un tunnel de conversion. Il s’agit du processus qui permet de faire passer une personne de l’état de prospect à celui de client. Si le système est bien ficelé, il est facile de faire une prévision du chiffre d’affaires qu’une structure peut réaliser à partir de deux critères : trafic et taux de conversion.
Si vous disposez de ces deux informations vous pouvez facilement prétendre à une chose : amener plus de prospects à votre client.
Numéro 3
Une fois que vous avez toutes les informations concernant le tunnel de conversion, cherchez à savoir quelle est la valeur d’un client. Si un client rapporte en moyenne 700€ à l’entreprise et qu’il faut 10 prospects pour recruter 1 nouveau client, cela signifie que le coût d’acquisition d’un prospect est de 70€ (700/10).
Vous pouvez maintenant négocier une prestation dont l’objectif sera soit de réduire le coût d’acquisition ou soit d’augmenter le taux de conversion. Est-ce que cela n’a pas plus de crédit que de vendre une simple refonte de site Web à 1500€ ?

3. Offrir une expérience client mémorable

La dernière idée que j’aimerai partager avec vous est la suivante : les bons clients ne s’attirent pas comme la plupart des gens laissent entendre. Les bons clients se créent. Comment ? En les faisant découvrir un univers spécial qui est le vôtre.
Attirer des clients est une philosophie inventée pour les attrape-nigauds.
Pour développer une activité de qualité, il faut se positionner en personne active et non l’inverse.
Les bons clients ne se cueillent pas au pied d’un arbre, il faut aller les chercher puis travailler à la mise en place d’une relation. Un peu comme on le ferait dans un couple.
Si vous pensez obtenir un client haut de gamme avec l’envoie d’un simple devis, vous faites fausse route. Qui dans le domaine professionnel n’entame pas ce type de démarche ?
Là où vous pouvez faire la différence c’est lorsque vous mettez vos prospects dans un cadre auquel ils ne s’attendent absolument pas. Tous les clients que nous avons créé au sein de notre agence ont eu droit à un « rencard » de deux heures minimum, avec nos meilleurs représentants. Devinez l’issue de la plupart de ces rencontres ?

Un nouveau partenaire avec qui nous avons l’honneur de collaborer.

Si vous souhaitez avancer plus rapidement dans l’acquisition de clients premium, rejoignez-nous lors de notre prochain atelier en ligne : « Comment faire 100.000€ de CA seul, en moins d’un an et sans prospecter ? »

A très bientôt.