Comment faire des promotions pour salon de coiffure qui fonctionnent vraiment ?


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Les offres exceptionnelles sont des éléments à inclure absolument dans la stratégie marketing d’une entreprise. Lorsqu’elles sont bien faites, elles ont un impact considérable sur la capacité de la structure à attirer de nouveaux clients et à amener les anciens à s’offrir encore et toujours plus de services.

Au travers de cet article, je vais briser le mythe selon lequel faire des offres promotionnelles est néfaste pour la vie d’un salon de coiffure tout en vous montrant comment ne pas sacrifier la qualité de vos services et ni votre image de marque.

1. Définir un objectif à atteindre

Dans 99% des cas, lorsqu’une entreprise se décide à lancer une promotion, c’est dans un but précis. Les salons de coiffure ne déroge pas à la règle. La promotion que vous allez organiser se doit de suivre au moins l’un des cinq objectifs :

  1. Attirer de nouveaux clients
  2. Amener les personnes qui s’offrent ponctuellement vos services à devenir beaucoup plus réguliers
  3. Faire en sorte que les vrais clients s’offrent d’autres services (lors des visites)
  4. Augmenter l’affluence pendant les heures creuses
  5. Remplir votre agenda (prise de rendez-vous) pour avoir de la visibilité sur une année entière.

Chacun de ces objectifs fonctionnent de manière différente. Vous ne pourrez pas les atteindre tous lors d’une seule et même promotion. Il faut donc commencer par celui qui vous semble prioritaire.

2. Créer une offre irrésistible

Toute promotion se doit d’être attrayante. Vraiment attrayante. Au point que les gens aient envie de se l’arracher.

Lorsque l’on donne une certaine valeur à ses clients en vue d’une expérience inoubliable, dans le marketing, on parle d’une offre irrésistible. Alors comment relever un tel challenge tout en restant rentable ? La réponse se trouve dans les basiques. Permettez-moi de vous rappeler quelques concepts de marketing.

Les services de base

Dans la vente, tout est une question de niveaux. Il est primordial de connaître ce qui est essentiel et ce qui est secondaire dans votre activité. Si vous ne voulez pas perdre d’argent, évitez de baisser les prix de vos services de base. Les coupes, les brushing et autres sont les services que les clients payeront quoi qu’il advienne. Faire une promotion sur quelque chose qui se vendra à coup sûr n’a aucun sens.

Si vous faites une promotion, orientez-la uniquement vers les offres complémentaires. Il s’agit de ce qui vous met du beurre dans les épinards — ce que pouvez offrir à un client fidèle. Ainsi, la différence de coût sera minime pour vous, mais la valeur perçue pour le client sera énorme.

Vous offrez quelque chose d’attrayant pour les clients tout en protégeant le prix de vos services de base.

Ce que veulent les clients

Le contexte voudrait que la promotion soit effectuée sur les services qui ne se vendent pas, mais c’est une erreur. Quel client voudrait d’un service qui ne fonctionne pas ? L’idée ici est de vous concentrer sur une belle promotion : une offre qui intègre les services les plus populaires. C’est ce que vos clients habituels achètent que les nouveaux voudront aussi. C’est logique !

Les packs

La grande différence entre les offres à prix réduits du genre 15% de réduction sur votre prochaine coupe de cheveux et un service attrayant, c’est la valeur. Au lieu de baisser les prix, offrez de la valeur aux clients. Pourquoi ? Parce que les gens se souviennent plus longtemps d’une récompense émotionnelle (une expérience) que d’une récompense monétaire (-10%). Donc pour conserver vos prix, ajoutez des services complémentaires à votre offre de base. C’est le concept du package.

Est-ce que je vous choquerait si je vous disais que McDonald’s ne fait pas de bénéfices sur le hamburger — qui est leur produit de base  ? Chez McDonald’s, ce sont les frites + le coca + le dessert qui génèrent le gros chiffre. Les offres (ou les services) complémentaires font partie des classiques du marketing. Si le client achète chacun de ces produits à l’unité, cela lui coûtera beaucoup plus cher.

Toutes les entreprises qui ont étudié les différentes méthodes pour accroître leurs ventes de manières significatives exploitent cette astuce : Amazon, Starbucks, McDonald’s etc.

Dans le cas d’un salon de coiffure, l’offre de base pourrait être par exemple une coloration que le client achète à 80€. A cela s’ajoute une teinture cils et sourcils (valeur 20€), un soin post-couleur (valeur 10€), un produit offert pour protéger la couleur (valeur 10€).

Le client paie 80€, mais gagne une expérience d’une valeur de 110€.

3. Trouver un nom

Maintenant que nous avons l’offre, il faut lui trouver un nom.

Dans notre approche, le nom sert à matérialiser l’idée. Je vous recommande donc de faire très simple. Il ne s’agit pas du nom d’une marque ou d’une entreprise, mais d’un nom suffisamment générique pour interpeller les clients qui veulent s’offrir les prestations d’un coiffeur. Ce nom peut par exemple décrire ce en quoi consiste votre offre ou donner une idée du résultat final qu’obtiendra le client après l’achat. S’il est lié à un événement, vous pouvez inclure la période à laquelle l’offre sera effective.

Pour revenir à l’exemple de la couleur :

«Couleur Transformation Spéciale Printemps ».

4. Créer un sentiment d’urgence

Si un client potentiel visite votre salon de coiffure et vous dit qu’il va revenir plus tard, comprenez que vous ne le reverrez pas.

Dans le monde de la vente plus tard signifie presque toujours jamais.  Il faut donc faire en sorte que le client se décide maintenant. Comment ? En créant un sentiment d’urgence.

L’urgence donne aux gens une raison de ne pas remettre à plus tard.

La première façon d’incorporer de l’urgence dans une offre est de communiquer le nombre de produits disponibles. Amazon utilise cette technique avec les « X nombre de produits en stock ».

La deuxième façon de faire est la limite dans le temps. Vous faites une offre et vous indiquez une durée limitée. Un peu comme le Black Friday, les soldes ou avec un décompte de jours comme le fait Groupon.

5. Fournir des preuves de satisfaction/Garantie de remboursement

La vente dans son ensemble représente un risque pour le client.  Cette prise de risque devient très souvent un obstacle si la personne en face pense qu’elle ne sera pas satisfaite ou autre chose. Mais même s’il est impossible d’éliminer tous les risques, il existe un principe en marketing qui peut stimuler l’achat tout en donnant l’impression au client de ne prendre aucun risque. Il s’agit d’inverser le risque en offrant soit une garantie de remboursement ou soit en partageant des témoignages de clients satisfaits .

Preuve de satisfaction 

Vous pouvez inclure des témoignages (notes ou avis) de clients  satisfaits dans votre offre pour rassurer les prospects sur la fiabilité de ce que vous proposez.

Garantie de remboursement

vous pouvez rassurer votre client potentiel sur la qualité de votre service en lui offrant un remboursement au cas où il ne serait pas satisfait du service.

Conclusion

Pour être lu, il faut être vu ! Votre offre ne sera utile que si les gens la voient. Pour ce faire, vous devez communiquer. Et bien évidemment votre stratégie de promotion dépendra de votre objectif.
Si votre objectif est d’amener les clients existants à s’offrir plus de services lors des visites, vous devez concentrer vos efforts de promotion à l’intérieur du salon : lorsque le client est présent.
Si votre objectif est d’attirer de nouveaux clients, vous ne tirerez pas grand-chose de la communication interne. Dans ce cas, vous devrez adopter une approche à 360 degrés : votre promotion sera efficace que si votre client y est exposé à plusieurs reprises et de différentes façons. J’ai résumé ceci ici, en quelques idées de marketing de que vous pouvez utiliser

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Auteur : Marius Melagne