Comment calculer son taux de conversion ?
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Le problème que rencontre de nombreux indépendants et dirigeants de PME est qu’ils ne savent pas comment mesurer le retour sur investissement de leur communication. En fait, la plupart éprouvent beaucoup de difficultés quant à la manière de calculer leur taux de conversion.
Il est vrai que la mission première d’un entrepreneur est très différente de celle d’un agent commercial, cependant il est quand même nécessaire d’assimiler au moins une notion essentielles au processus de vente : le taux de conversion.
Le taux de conversion
Selon votre modèle économique et votre tunnel de vente, votre taux de conversion peut être définit comme un achat effectué, un contrat signé, un appel téléphonique, une soumission à un formulaire de contact, une inscription à une newsletter, un partage sur les réseaux sociaux, un téléchargement, etc. Il s’agit d’une action qui vous permet de savoir que le prospect est passé d’une étape à une autre.
Le taux de conversion est la première chose à assimiler pour comprendre comment fonctionne votre processus de vente et quelles stratégies marketing donnent le meilleur retour sur investissement (ROI).
Comment calculer le taux de conversion ?
C’est assez simple. Il faut dans un premier temps tracker le nombre de prospects générés puis comptabiliser le nombre de conversion (les personnes qui sont passées à l’étape suivante – comme mentionné plus haut).
Avec ces deux paramètres, vous faites un petit calcul et vous obtenez votre taux de conversion.
Taux de Conversion = Total des Ventes / Nombre de Contacts * 100
Supposons que vous ayez réalisé 20 ventes le mois dernier. Pour ce faire, vous avez dû entrer en relation avec 100 personnes; votre taux de conversion est de 20%.
Coût d’acquisition client ou CPL (Coût Par Lead)
Bien comprendre votre tunnel de vente peut vous aider à déterminer le nombre de prospects que vous devez obtenir chaque mois, combien vous pouvez dépenser en toute sécurité dans la publicité et ce que vous pouvez attendre en retour.
Si nous partons de l’idée que votre taux de conversion de 20% et qu’un client dépense en moyenne 1 000€ en faisant affaire avec vous, cela signifie que vous pouvez réaliser un Chiffre d’Affaires de 2000€ grâce à seulement 10 prospects (2 ventes à 1 000€).
Vos données stipulent qu’en moyenne vous pouvez conclure 2 ventes sur 10. Votre taux de conversion est de 20%; le coût d’acquisition d’un prospect qualifié dans votre business est de 200€ (1000 * 20%).
Coût d’acquisition du prospect qualifié = Prix moyen * taux de conversion
Une fois que vous détenez quelques statistiques, il devient beaucoup facile de prendre des décisions justes.
L’exemple précédent est un peu simpliste je l’avoue, mais vous pouvez approfondir. Certains prospects seront plus qualifiés que d’autres et vous pouvez parlez de bénéfices plutôt que de Chiffres d’Affaires, il suffit de baser vos calculs sur la marge commerciale.
Pour aller plus loin
Supposons que vous ayez besoin de générer un chiffre d’affaires de 10.000€ par mois. Pour atteindre cet objectif, vous faites un peu de calcul :
1 vente = 1000€
Taux de conversion = 20% (2/10 * 100 = 20%)
Coût d’acquisition du prospect = 200€ (1000€ * 20%)
Besoin en prospects qualifiés = 50 (10.000€ / 200€).
Si vous voulez aller plus loin et connaître l’investissement nécessaire pour acquérir un nouveau client, je vous invite à lire ceci : Combien investir pour acquérir un nouveau client ?
