Comment augmenter vos bénéfices sans rien changer à votre entreprise ?
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La réponse directe à cette question est faites plus de marketing…
L’une des techniques marketing que vous pourriez utiliser pour augmenter vos bénéfices sans rien changer à votre entreprise est de faire des offres irrésistibles. De quoi s’agit-il ?
Une offre irrésistible n’est rien d’autre qu’une proposition alléchante. C’est une simple histoire de corrélation entre la valeur et le prix. La plupart des gens ont une idée claire du prix d’un produit en fonction de la valeur que le marché lui octroie. Lorsque vous proposez par exemple à un client d’acheter un produit d’une valeur beaucoup plus élevée que son prix initial, vous mettez en œuvre le concept de l’offre irrésistible.
Si vous vendez une montre dont la valeur est de 300€ au prix de 100€, vous créez un écart entre le prix et la valeur. Aux yeux du client, votre proposition devient alléchante. Il s’agit d’une technique marketing. La réponse est là. Pour augmenter vos marges bénéficiaires, faites plus de marketing.
Pour aller plus loin, je souhaiterai développer un peu plus sur les deux méthodes que nous utilisons au sein de notre agence :
1. Créer des offres irrésistibles
De nombreux dirigeants de PME négligent le marketing. Ils pensent à tort qu’il suffit d’être bon dans son domaine. Hélas non ! Il faut également être un vendeur qui sait faire des offres irrésistibles.
Une offre irrésistible c’est l’ingrédient essentiel pour augmenter ses bénéfices. Lorsqu’elle est bien faite, elle a un impact considérable sur la capacité de l’entreprise à attirer de nouveaux clients. Maintenant que vous êtes au fait, la question que vous pourriez vous poser est : comment relever le challenge de la montre d’une valeur de 300€ au prix de 100€ tout en restant rentable ?
La réponse se trouve dans les basiques. Permettez-moi de vous rappeler quelques concepts marketing.
Dans la vente, tout est une question de niveaux. Il est primordial de connaître ce qui est essentiel à une activité et ce qui lui est secondaire.
Si vous souhaitez lancer une offre irrésistible, orientez-vous vers les produits ou services secondaires. Il s’agit de tout ce qui vous met du beurre dans les épinards — ce que pouvez offrir en plus à un client fidèle par exemple. Ainsi, la différence de coût sera minime pour vous, mais la valeur perçue pour le client sera énorme. Est-ce que je vous choquerait si je vous disais que McDonald’s ne fait pas de bénéfices sur le hamburger — qui est leur produit essentiel ?
Pendant longtemps les repas étaient vendus séparément dans les fast-food : un hamburger, des frites, un coca, etc. Puis Mcdonald’s a proposé ses menus « Best of ». On y trouve un hamburger, des frites et une boisson pour un prix beaucoup plus bas que le prix de ces trois produits vendus séparément.
Chez McDonald’s, ce sont les menus (hamburger + frites + boisson) qui rendent l’offre irrésistible et qui génèrent le gros du chiffre d’affaires.
Les offres irrésistibles font partie des classiques du marketing. Toutes les entreprises qui ont étudié les différentes méthodes pour accroître leurs ventes de manières significatives exploitent cette astuce : Amazon, Starbucks, McDonald’s, etc.
La grande différence entre les offres à prix réduits du genre 15% de réduction et une offre irrésistible est la valeur perçue. Les clients se souviennent plus longtemps d’une récompense émotionnelle (une expérience) que d’une récompense monétaire (-15%).
Quelle offre irrésistible pouvez-vous faire avec vos services ?
La plupart des prestataires de services bloquent sur cette question. Une idée assez simple consiste à faire des offres groupées. Offrir un ensemble de services peut littéralement augmenter la valeur perçue pour un client. Si vous avez un pressing et que vous proposez le lavage complet d’un costume pour 10€, proposez d’en faire trois pour 25€.
Une autre méthode serait d’offrir de l’information en bonus pour vos prestations. Il peut s’agir d’un livret, de fichiers audios ou vidéos, d’une suite d’e-mails, un accès à un logiciel, etc.
2. Proposer des offres additionnelles
Vous n’y avez probablement jamais prêté attention, mais vous y êtes confronté au quotidien. Tout le monde fait des offres additionnelles. Une offre additionnelle qu’est-ce que c’est ? Il s’agit du produit ou du service qui est présenté au client juste au moment où il est prêt à acheter. L’offre additionnelle est souvent amenée avec une question de ce style :
« Et avec ceci ? »
« Ça sera tout ? »
Pourquoi la question est-elle posée à ce moment précis ? Parce qu’une fois que le client a dégainé la Carte Bancaire, il fera difficilement un retour en arrière. Même s’il n’avait pas prévu de dépasser son budget. Cette offre en plus est la deuxième astuce pour augmenter vos bénéfices.
Si nous revenons à l’exemple de McDonald’s, il s’agit par exemple du Sundae caramel avec des cacahuètes en dessert que l’on propose au client une fois qu’il se trouve en caisse. Toutes les entreprises peuvent en faire de même. Ce qu’il y a d’incroyable avec cette méthode, c’est que bien que le client n’ait pas prévu d’acheter quelque chose en plus, il en sort avec une plus grande satisfaction.
3. Mettre en application ces deux techniques
Vous savez désormais que pour augmenter vos marges bénéficiaires, vous pouvez créer des offres irrésistibles et proposer une offre additionnelle. Toutes les entreprises qui ont étudié les différentes méthodes pour accroître leurs ventes de manières considérables utilisent ces deux stratégies. Si vous souhaitez avancer plus rapidement dans la croissance de votre Chiffre d’Affaires, rejoignez-nous lors de notre prochain atelier en ligne :
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A très bientôt.
